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全台六百萬會員 手機裡有一間全家超商
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葉榮廷表示，數位變革最重要的是察覺顧客痛點，再思考有何資源可解決；接下來，信用卡綁定線上支付、店到宅服務的範圍都會再擴大。
全家便利商店今年3月27日宣布，線上支付綁定信用卡功能開通，將自有線上支付工具My FamiPay（MFP）綁定國泰世華與台新銀行信用卡，消費者只要打開App，就能線上預購商品。
●小檔案_全家便利商店 成立：1988年
主要業務：零售與服務
數位轉型舵手：董事長葉榮廷
升級會員3.0，瞄準數據
著手：品牌差異與回防電商
這不僅讓全家會員消費場景可以從店鋪內延伸到店鋪外，而兩家合作銀行超過800萬有效卡數，也將成為全家下一波潛在會員，離策略目標「每個人手機上都有全家便利商店」更進一步。
回顧全家會員發展經歷，兩年七個月快速經歷三個階段：一、「會員1.0」階段，2016年4月推出App，將點數上線虛擬化，8個月內全家會員數就由零增長到150萬；二、隔年7月在App上推出商品預售功能，以「咖啡」預購有效綁定社群需求，會員8個月內急速由150萬躍升為400萬，是「會員2.0」階段；三、而「會員3.0」從2017年10月推出自有線上支付工具開始，迄今不斷強化點數、線上支付與商品預購功能整合，包括剛剛推出的信用卡綁定線上支付，有節奏的養大會員人數。
目前成績單則是：總計旗下3個App會員人數達900萬，占台灣1600萬主力消費人口的一半以上；而會員貢獻總營收占比從2017年的1成7，到現在超過3成5，2020年更將上看5成。目前線上支付綁定信用卡的App下載數達600萬，會員不用臨櫃就可以消費，可望進一步推動營收。「會員」儼然是全家推動數位變革的核心策略。
全家董事長葉榮廷本月接受商周專訪，闡述全家發展會員經濟的策略邏輯。他指出「會員」真正的價值在數據。有兩大著眼點，首先，是要在零售成長疲軟的市場，創造品牌差異性；其次，則是對應電商挑戰，強化經營效率。
從日本的經驗來看，當超商占零售市場的銷售總額占比達到9％時，超商就遇到成長天花板；而去年台灣超商占零售銷售總額逼近8％。超商如果沒有品牌差異化，消費者就會選價格更為便宜的通路。
●深耕超級用戶，會員消費倍數成長 ▪2.5倍：會員來客占比25%，是前一年同期2.5倍
▪2倍：會員貢獻營收占比35%，是前一年同期2倍
▪22%：會員客單價較前一年同期成長22%
▪10%：2%超級用戶貢獻10%營收
註：上述數據為2018/11統計資料
咖啡預購，讓會員變粉絲
誘因：App存有寄杯及點數
葉榮廷表示，面對電商競爭，全家團隊很早就看清網路公開透明的特點，如果店家有超額報酬（編按：指消費者付出比必須支付的最低價格更高的金額，所帶來的利潤），顧客絕不埋單。如果企業提供給顧客的價格與價值相近，消費者一定去找更便宜的通路。但不會有任何通路比網路更便宜。因此下個世代的便利商店，必須提供顧客遠遠超過價格的價值，才有存在價值。
全家發展會員，一方面是為了黏住消費者；另一方面則是為了建立消費洞察，藉由數據創造顧客價值。
葉榮廷表示，全家想要的不只是會員，而是要把會員變成粉絲；但要讓會員變粉絲，消費者一定要覺得「你對我特別」。舉例來說，全家在2017年7月推出「咖啡」預購，不只加入會員就送，還歡迎消費者買來送朋友。
以咖啡預購吸引會員，之所以是聰明的數位行銷設計，不只在於僅利用小成本就快速增加會員數，更重要的是只要消費者手機上還有咖啡寄杯，還有累積點數，就不太可能刪掉App，是有效的留客誘因；而全家也可以透過App持續推播行銷訊息，進一步串聯線上與線下銷售。
咖啡預購可以快速衝高會員，為何其他競爭者不仿效？或仿效了也沒有太大效果？可能的原因是，咖啡仍是超商主要獲利引擎，用咖啡吸引會員，可能影響獲利空間；另一方面，也必須先處理組織抗拒。像全家初期在推咖啡預購時，就發生過加盟主因為「在我的店裡付費買咖啡，在別家兌換咖啡，帳卻要入別的店」而反對的例子。
「你一定要站在消費者的立場去思考。」葉榮廷表示，加入會員送咖啡，以消費心理設計流程。最初考量消費者覺得加入會員麻煩，送咖啡可降低心理障礙；接著，因為怕消費者覺得填會員資料麻煩，於是設法把步驟簡化到在收銀機一個動作就能夠完成。而現在進一步用信用卡綁線上支付，目的是要讓消費者想買咖啡送人時，不必走到街口的便利商店，在家裡就能做。
●App上線3年，會員數達900萬 ■2016/4：會員數0 ■2016/12：會員數150萬 ■2017/7：會員數400萬 ■2018/11：會員數800萬 ■2019/3：會員數900萬 整理：李郁怡
▪全家App上線，點數虛擬化
▪商品預購功能上線
▪線上支付綁定信用卡與商品預購
今年6月，全家合作銀行將由2家擴大到4家，逾1,500萬信用卡有效卡數將帶來更多潛在會員。
跨業合作，了解消費全貌
目標：個人化精準行銷
有效留下會員帶來進一步好處，則是數據分析能力提高。正璽科技營運長方效慈解釋，企業想用人工智慧（AI）提高行銷效能，可是很少有企業願意真正花資源整理顧客資料。但機器學習是需要被訓練的，企業要先從既有推送出去的訊息知道，消費者願不願意點開？點開什麼？停留多久？從數據得到回饋後，回去調整消費資料標籤，修改現有演算，自動推薦才會越來越精準。
「我們距離真正的精準行銷還很遠。」葉榮廷表示，便利商店自身掌握的數據，並不足以解釋個別消費者的全貌。要產生消費洞察，最理想的狀態不只要自身線上線下數據串流，還要跨業。
葉榮廷在商周1567期曾經分享全家運用大數據的想法，是「先做渠再引水」，也就是說，品牌得先做好必要的基礎工作，才能將會員數據匯集在手上。
不過，由於資源有限，企業往往希望「最好能夠水要來之前，渠剛建好」，在市場變化之前恰好應對。
目前全家旗下3個App僅兩個能夠完整運用信用卡線上預購功能。而線上商品預購品項數量則僅有線下1％，線上線下銷售商品也幾乎不重複。離真正的全通路零售仍有距離。
葉榮廷不諱言，他要求電商部門在追求業績同時，必須考慮與實體互補，不能說做了虛擬店，就跟加盟商搶生意。最好，電商平台能幫加盟業者賺更多錢。
他也建議有意運用顧客數據，但不知如何著手的企業，優先從「一旦串起來，效益最大」的點著手。像全家便利商店剛開始就是從顧客關係著手。接著則要根據數據應用目的，到底是要驅動銷售、還是要改善流程效率，依次訂定目標，也決定組織變革與資源投放順序。
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【國巨併不停2】陳泰銘出手整併 集團3大艦隊成形
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近2年來藉併購、入股壯大國巨集團規模的陳泰銘，正透過集團內部整併，來擴大營業規模，從過往以國巨為首的母雞帶小雞模式，逐漸走向國巨、新凱美和奇力新3大集團，打造鼎足分工的戰鬥隊形，全新泛國巨集團3大艦隊已然成形。
有併購天王之稱的國巨董事長陳泰銘再度出手，不像去年大動作啟動跨國併購，花7.4億美元（新台幣220億元）收購美國天線大廠普思，這次的焦點放回了集團內部整併，將旗下的鋁質電解電容廠智寶與凱美合併，更名為凱美電機。鋁質電解電容是被動元件的一種，主要應用在資訊、通訊與消費性電子等產品上，二家公司合併之後，立刻躍升為國內前三大鋁質電解電容廠。「這項合併案最主要考量點是在整合集團資源，藉此擴大營業規模，提升營運績效及競爭力。」智寶董事長張維祖在記者會道出陳泰銘的盤算。
就在凱美、智寶合併後，20日凱美又宣布公告增加對陶瓷基板廠同欣電持股，從去年至今，凱美已砸3億多元重金，總計持有同欣電近1成股權。「希望二家公司能一起開拓市場，到目前為止，與同欣電合作愉快，感受到彼此善意。」凱美董事長翁啟勝說。未來是否還要加碼同欣電？「只要價格合理，是應該要進行。」
就在中美貿易戰煙硝味未止、全球景氣前景仍撲朔迷離之際，陳泰銘大動作進行集團整併，並擴大增持非被動元件投資，究竟打著什麼算盤？「透過內部整併，除降低短期不景氣衝擊，並讓產能調度更有彈性外，背後更大的目的，還是陳泰銘希望藉由整併擴大產品市占率，並在未來長期布局規劃上，握有市場的議價權。」市場人士解讀。
這次智寶與凱美整併後，也正式宣告國巨集團從以往國巨為首的母雞帶小雞模式，逐漸走向國巨、奇力新和新凱美三足鼎立的形勢，形成彼此分工的戰鬥艦隊。
「陳泰銘手中握有國巨、奇力新和新凱美3大集團，除了被動元件本業外，還逐步擴充電子零組件版圖，意在打造泛國巨供應鏈，在上、中、下游都握有主導權，既可以掌控成本，更能擴大市占率。」一位被動元件分析師觀察。
身為最大航母旗艦的國巨，目前旗下擁有君耀－KY和普思，除了在MLCC積層陶瓷電容、晶片電阻市占率已位居全球前三大，透過併購君耀－KY，讓國巨從被動元件切入保護元件；至於吃下普思，不但能增加歐美客戶，還能獲得無線元件、高階變壓器、整合式連接器模組、高頻晶片電感、電源供應器及電纜系統等產品線，普思更擁有5G與電動車等先進技術與專利。「普思長期耕耘車用電子與工業規格領域，正是陳泰銘積極想要跨入的目標產業。」分析師說。
陳泰銘布局多年的第二支航母戰鬥群奇力新，旗下掌握了旺詮、飛磁、美磊和美桀，透過併購逐步擴大電感產品的規模與市占率，目前在電感市占率已是坐四望三。至於最新成形的第三支艦隊，新凱美集團已讓國巨相對偏弱的鋁質電容市占衝上國內前三大，凱美先前吃下全球最大乙太網路變壓器（Lan Transformer）製造商帛漢，並擴大入股的同欣電和佳邦，也成為國巨集團布局5G、車用、物聯網的重要樁腳。
知情人士透露：「國巨、奇力新和新凱美三大集團在產品線上並不重疊，各有強項，若有客戶同時需要不同產品時，可以攜手合作提供客戶需要的零組件產品，一起搶下大訂單。」
標準被動元件雖在各種終端裝置上不可或缺，但隨著景氣循環變化，價格起伏也相對較大，去年國巨股價一度衝上1310元奪下台股股后寶座，卻因中美貿易戰衝擊，讓股價重跌。
為降低壓寶單一產業的風險，並且讓國巨集團能夠跨足5G、車用與物聯網等新市場，陳泰銘自去年下半年起改變戰略，讓國巨從被動元件跨足電子零組件領域。「不但能強化對客戶的服務廣度，增加對客戶的影響力，還能壯大集團採購能量，取得更好的市場議價權。」知情人士表示。
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